Este artículo está extraído del libro COACHING - Autor: Pascal Debordes. Se describen 4 fases que permiten desarrollar profesionalmente a los comerciales y mejorar sus resultados.
FASE 1.- MEDIR EL DESFASE Medir el Desfase entre el objetivo fijado y la situación real de las ventas. Entre lo que debe hacerse y lo que realmente se hace.
•Preguntas:
–¿Qué debo hacer para alcanzar el objetivo fijado? ¿Qué estoy haciendo realmente? ¿Qué resultados he obtenido?, etc.
•Acciones a realizar:
- Definir claramente los objetivos a alcanzar (por brick)
- Analizar regularmente los resultados obtenidos (brick)
- Utilizar adecuadamente todas las fuentes de información
•Tener información sobre la competencia
•Hacer balance de las acciones realizadas
•Preparar el material promocional necesario
FASE 2.- ESCUCHAR AL CLIENTEEscuchar no es oír. Hay que diferenciar entre:
- Lo que oímos, lo que escuchamos, lo que comprendemos, lo que retenemos y lo que creemos haber oído
•Hay que desarrollar una escucha activa y prepararse para escuchar bien.
- Desarrollar una escucha activa:
- Sincronizarse con el médico
- Expresar lo que se siente
- Utilizar el silencio
- Reconducir positivamente los argumentos negativos del cliente
FASE 3.- CREAR PLAN DE PROGRESOa) Progresivo
–Teoría del Elefante: Establecer planes que permitan alcanzar objetivos parciales (Brick a brick, Cliente: estrategia secuencial)
–Establecer planes que permitan reforzar nuestras competencias
•Trabajar con competencias dominadas
•Desarrollar progresivamente nuevas competencias
b) Adaptado
–El objetivo del Plan de Progreso debe ser realista
–Consistirá en reforzar la Eficacia del vendedor
C) Concreto
–Definido por verbos de acción: Hacer, realizar, incrementar, etc.
–Detallando las acciones a realizar: Nº visitas, inversiones, etc.
d) Mesurable:
-Datos Actividad y Venta
e) Ajustado al trabajo y la responsabilidad del vendedor
-Debe corresponder al Objetivo fijado y a las prioridades del equipo de ventas
f) Programado
–Establecer un calendario de las acciones a realizar
–Establecer un plan de trabajo
FASE 4.- ORGANIZAR EL SEGUIMIENTO•El seguimiento de las estrategias y acciones realizadas permite continuar progresando. La ausencia de seguimiento conducirá indefectiblemente a volver al nivel de competencias y eficacia anterior.
•Después de implementar una acción o establecer una estrategia es necesario realizar un seguimiento que no sea superior a tres días
•Hacer un análisis de los resultados obtenidos y
modificar las estrategias planificadas cuando no se alcancen los resultados previstos (antes asegurarse que se esta haciendo lo que debe hacerse).
EMILIO QUINTANA
