¡ FELIZ CUMPLEAÑOS JESÚS !

El próximo día 13 de abril, MIÉRCOLES, cumple años nuestro compañero:

JESUS REBOLLO MARCOS.

RINCON CREATIVO (IV)

Los sentidos... Todo lo que nos rodea lo percibimos por los sentidos. No nos damos cuenta de lo que tenemos hasta que algunos de ellos deja de darnos servicio. La vista... Cuán duro tiene que ser dejar de ver la belleza de lo que nos rodea. No poder ver, por ejemplo, un atardecer a la orilla del mar (ponedle vosotros nombre a la playa...) El oído... Tiene que ser terrible no poder escuchar, por ejemplo, la risa de un niño (ponedle ojos a esa risa...) Y así podríamos seguir enumerando; utilicémoslos para disfrutar cada día, cada hora, minuto y segundo de nuestras vidas.

Sentidos

Ojos que eschuchan,

labios que ven,

oidos que hablan.

Maravilla de cara,

torrente de hermosura,

que por el cauce de tu busto

desemboca en el mar de mi locura

Ojos que hablan,

labios que escuchan,

oidos que ven.

Quisiera mirarme en tus ojos,

como ramas de un árbol

que se reflejan en el río,

y de mí llenar sus cuencas.

Ojos que ven,

labios que hablan,

oidos que escuchan.

Como pájaro libre

que vuelve a su nido,

siento que al ver tu sonrisa

me cautivas.

Y no deseo más la ibertad

por poder sentirme tuyo.

AMEN

Buenas noches.

BYE

Alfredo

COMPETENCIAS DEL DELEGADO

Se han descrito por muchos autores las Competencias que deben tener los delegados de ventas, según sean la orientación del negocio, experiencias personales, fechas históricas, situaciones de los mercados, etc.

Entre ellas, destacamos en este artículo las siguientes:

•El Delegado ha de saber convertir los problemas de los clientes en oportunidades de negocio, aportándoles soluciones.

•El Delegado debe colaborar con la empresa para tener operativa una base de datos de clientes, con toda la información precisa y puesta al día, para poder segmentarla lo más ampliamente posible.

•El Delegado ha de ser consciente de la necesidad de trabajar dentro de una dinámica de gestión por objetivos, aplicando una metodología a su trabajo que le permita conocer las causas de sus aciertos y errores en aras de una mejora continua.

•El Delegado debe planificar su trabajo. Esto repercutirá directamente en la consecución de resultados positivos; para ello es importante seguir las directrices y metodología de la empresa. Igualmente debe saber organizarse atendiendo a las prioridades.

•El Delegado ha de saber escuchar y conocer las necesidades reales del cliente.

•El Delegado ha de ser consciente de que un cliente fidelizado actúa como el mejor prescriptor de la empresa.

•El Delegado tiene en las nuevas tecnologías un potente aliado que ha de saber manejar con soltura en beneficio propio y de la empresa.

•El Delegado ha de tener una clara orientación hacia los resultados y los clientes.

•El Delegado debe saber comunicar su producto, su empresa y su saber hacer, ya que es la clave del éxito.

•El Delegado ha de tener empatía y curiosidad intelectual.


EMILIO QUINTANA

MI FICHERO :

Hola chicos:

Hace tiempo mostré y os mandé una ficha en donde anotar todo tipo de incidencias que nos ayudarían a conocer mejor a nuestros clientes. En el artículo de hoy quiero presentar como queda mi fichero médico.

Recuerdo que con ese sistema podemos saber la frecuencia de visita, los clientes dados de alta, los clientes A etc...

Primero hay que cumplimentar las fichas:

Una vez cumplimentada creamos los ficheros:

Es un instrumento que nos puede ayudar a conseguir nuestros objetivos.
Dejo la opinión que sobre este tema tiene "la Revista del Visitador Médico":
Ficha Médica según la citada Revista.

Un abrazo.... Julio Jiménez.

LA PREPARACION DE LA VISITA

Preparar la Visita que vamos a realizar a un cliente es muy importante, ya que cada cliente es distinto y por tanto cada visita debe ser distinta.

No debemos tener un único guión de visita ni repetir siempre lo mismo; debemos evitar las entrevistas estándar y despersonalizadas. Tampoco debemos realizar visitas completamente improvisadas; probablemente no aprovecharemos la visita. Las visitas, individualizadas, tienen que ser previamente preparadas y tener un objetivo.

En preparación de la Visita debemos dar los siguientes pasos:


REUNIR TODA LA INFORMACION POSIBLE SOBRE EL CLIENTE:
Debemos conocer quién es el cliente, cual es su relación con la Empresa, que busca o desea (Mapa Crítico). De esta forma conseguiremos escoger la mejor manera de afronta la entrevista.
Ej: Cliente habitual, satisfecho, frente a Cliente con mala experiencia con producto o empresa

ESTUDIAR A FONDO EL PRODUCTO
Esta condición es imprescindible; debemos conocer en profundidad las características, ventajas y debilidades del producto para responder con éxito las objeciones del cliente.
Si el cliente observa que el delegado no conoce bien su producto perderá credibilidad y posiblemente la venta.

COMPROBAR QUE TENEMOS TODOS LOS MATERIALES NECESARIOS PARA LA PRESENTACION
Una vez determinadas las características del producto y del cliente potencial, hay que elegir bien los materiales necesarios para la presentación.
Hay que asegurarse de que se disponen de todos los elementos, que están bien ordenados y en buen estado.

ENSAYAR LA PRESENTACION
El objetivo no es crear un discurso cerrado y rígido, sin dejar margen a la improvisación. Hay que estar atento al cliente y modificar la presentación si no da los frutos deseados.
El objetivo del ensayo es sentirse seguro y conocer en profundidad el tema a exponer, dejando lugar a la flexibilidad y la naturalidad.


Emilio Quintana

DE LEBRIJA A SANLUCAR DE BARRAMEDA EN BICICLETA

Vídeo resumen de la etapa :



El sábado 26 de Marzo del 2011, un grupo de amigos : Fermín, Antonio, Juan Manuel y Julio, hemos disfrutado de los paisajes que nos brinda el tramo final del río Guadalquivir. ¡ Qúe distinto del mostrado en Cazorla !. ¡Qué fácil lo recita Antonio Machado !:

¡Oh Guadalquivir!

¿Te vi en Cazorla nacer;

hoy en Sanlúcar morir.

Un borbollón de agua clara,

debajo de un pino verde,

eras tú,¡que bien sonabas!

Como yo ,cerca del mar,

río de barro salobre,

¿sueñas con tu manantial?

Queremos presenciar la agonía del "Río Grande" como lo llamaban las gentes de Al-Andalus. Acompañarlo hasta que vierte sus aguas cargadas de historia en Sanlucar de Barrameda.

  

 Cogemos el tren desde Jerez hasta Lebrija para inicar el recorrido:

 

En la estación de tren de Lebrija, preparamos las bicis y a pedalear hasta nuestro río Guadalquivir.

Acompañando al "río Grande", hasta Sanlucar de Barrameda disfrutamos de sus parajes y de su fauna :

Llegando a nuestro destino, el río nos abandona para iniciar su último adios y verter sus aguas en el Oceano Atlántico. Nosotros, llegamos a los pinares de Algaida y desde allí a Sanlucar de Barrameda:

¡Por fin llegamos a nuestro destino!. Ya estamos por las calles de Sanlucar de Barrameda:

 Buscamos el antiguo barrio pesquero que fue "Bajo Guía". Muy cerca de la arena de la playa, sus casas se distribuyen de una forma anárquica. Los nombres de sus propietarios están incrustados sobre la fachada con azulejos de cerámica : "Herminia", "Carmen y Paco" ... en ninguna de ellas falta el mosaico entre faroles de forja de la Virgen del Carmen, ni el olor a plancha de marisco y  a fritura de pescado que exhalan los respiraderos de sus cocinas.

  Después del esfuerzo viene el reponer la fuerzas. Qúe mejor sitio que "Casa Bigote" uno de los mejores restaurante de la zona :

 Si se deciden a disfrutar de esta ciudad no olviden hacer una excursión al Coto de Doñana en Buque Real Fernando.

Como final un vídeo del maestro de la guitarra: Manolo Sanlucar (Alegrías).





Julio Jiménez Cordobés.....Domingo, 27  marzo del 2011.

RINCON CREATIVO (III)

A veces, cuando te pones a pensar a quién tienes a tu lado en los momentos alegres, pues te salen unos pocos de nombres, te vienen a la mente unas cuantas de caras con las que te tomas unas "rubias" en cuanto que descuelgas el teléfono.
Pero... ¿Y en los momentos difíciles?... Cuántos nombres eres capaz de recitar sin dudar... Cuántas caras se reflejan en la pared de tu mente...
Pues para esas pocas ocasiones en que has necesitado de alguien está dedicado este breve poema.

Tu sombra

Mucho queda por andar,

olvidando lo andado,

naciendo en cada pisada.

Tendiéndote la mano

sombras de la amistad que

estarán siempre a tu lado.

Buenas noches.

BYE.

Alfredo.

REUNION MATRONAS SEVILLA-HUELVA 19 MARZO 2011

El pasado dia 19/Marzo/2011 tuvo lugar en el Hotel Melia Sevilla una reunion formativa sobre Saugella y Estromineral Serena con matronas de mi territorio Sevilla-Huelva desde las 10 hasta las 16.oo horas.


Mi intencion con este post, es agradecer la asistencia de todas las matronas al evento por su participacion activa, colaboracion y por supuesto, y no por ello menos importante, el aguantar a este delegado un sabado 19 de marzo dia del padre.Fueron muchas horas, pero la mañana se hizo corta y amena con una convivencia cercana y familiar en la que hubo risas, comentarios y anecdotas vividas.

Si me lo permitis me gustaria nombrar a cada una de las asistentes:

-Carmen Marin Sanchez
-Mª Sol Gomez Rodriguez
-Africa Moguel Lopez
-Natalia Garcia Marquez
-Mercedes Camino Gallego
-Ana Morales Cerro
-Juana Buiza Fernandez
-Milagros Guerrero Garcia
-Gema Sanchez Moreno
-Maria Fresneda Rafel
-Macarena Benitez Casas


Muchas gracias a todas por asistir y muy especialmente a las compañeras de Huelva que hicieron el viaje hasta Sevilla: gracias, gracias, gracias por vuestro interes demostrado.


Por supuesto, no me puedo olvidar de la ponente:la Dra. Patricia Marin Segura (Jefa de Servicio de la Clinica Ginemed en el Hospital Nisa Aljarafe) a la que agradezco enormemente el que haya sabido transmitir, gracias a sus conocimientos y experiencia, la esencia fundamental de nuestros dos productos ginecologicos, Saugella y Estromineral Serena,que son nuestros dos bebes a los que debemos alimentar para que crezcan.



Espero que estos dos productos de nuestro Laboratorio Rottapharm-Madaus os sean de gran utilidad para poder desempeñar vuestra importante labor de cara al tipo de pacientes tan especial que veis a diario.


Juan Antonio Gallego Prieto
Delegado: Rottapharm-Madaus

AQUELLO QUE NOS UNE .....

FASES DE LA VENTA

Una vez más a mi me toca presentaros nuevas reflexiones sobre técnicas de ventas y marketing, muchas de ellas ya conocidas por vosotros y que sólo pretenden recordarlas y sistematizarlas, que quizá puedan ayudar a seguir desarrollandonos profesionalmente. A continuación os detallo una que describe las distintas fases en las que se desarrolla la VENTA y que espero os interese y sea de utilidad.

PRESENTACION
Crear clima adecuado en la entrevista para que el cliente se sienta cómodo; ser educado, transmitir optimismo, no usar frases hechas, evitar monólogos.
Técnicas de presentación:
- Apoyos visuales: Literaturas, trabajos, etc.
- Testimonios: De otros clientes...
- Demostraciones: de formas galénicas...

NECESIDADES
Para conocer las Necesidades del cliente debemos formular preguntas (abiertas, cerradas, condicionantes).
Es imprescindible saber escuchar y analizar las respuestas. Después recapitular con el cliente para
–Corroborar que entendimos correctamente.
–Demostrar nuestra atención y deseo de satisfacer sus necesidades.
Cuanto más información logremos mejor argumentación elegiremos.

ARGUMENTACION
Se resaltan las cualidades del producto, sus ventajas frente a los productos de la competencia.
Si realmente se han conocido las necesidades del cliente se incidirá más en aquellos aspectos que le puedan interesar.
Se omitirán aquellas características que al cliente le resulten inútiles

OBJECIONES
Las objeciones son generalmente excusas que pone el cliente para no llegar al acuerdo. También pueden ser dudas sobre el producto y éstas son realmente oportunidades de venta: si las tratamos adecuadamente fortalecemos nuestros argumentos.
Pasos a seguir para tratar las objeciones:
–Escuchar al cliente
–Preguntar para aclarar la objeción
–Analizar para determinar la respuesta
–Responder claro y conciso (debe satisfacer)

CIERRE
El cierre es el verdadero objetivo de todo el proceso de la venta.
Es el momento en que el cliente y el delegado se ponen de acuerdo sobre la utilización del producto.
Las distintas técnicas y tipos de cierre se analizaran en otros artículos.

REFLEXION
La reflexión permite conocer cuales han sido las claves del éxito, si se logró el cierre, o de las causas del fracaso, si no se logró.
Esta reflexión (evaluación del proceso) hace crecer profesionalmente al delegado, reforzando los aspectos positivos de su actuación y desechando aquellos negativos o erróneos.

SEGUIMIENTO
Con nuestro cliente el objetivo que perseguimos no es conseguir cierres aislados con un producto, indicación, etc.
Pretendemos conseguir clientes satisfechos y fieles que realicen futuros compromisos a lo largo del tiempo.
Por eso esta etapa es tan relevante como las anteriores.


EMILIO QUINTANA

RINCON CREATIVO (II)

Porqué no aprovechar esta oportunidad que se nos brinda para dejar volar nuestra creatividad.
Estamos todo el día desarrollando esta capacidad para sacar lo mejor de nuestra imaginación, a pesar de llevar casi un guión aprendido, y poder decir algo diferente a nuestros potenciales clientes que nos haga destacar del resto de contendientes en forma de viajantes variopintos.
Yo os vuelvo a proponer, por enésima vez a alguno, que os pongáis delante de un papel y un lápiz, os relajéis, pongáis vuestra mente al servicio de vuestra mano (los más gorrinos y pervertidos que se ahorren el comentario...) y veréis que, por muy ñoño que os parezca, será lo que sentís en ese momento.
Os pongo un ejemplo, nuevamente, para castigo vuestro .

Un mal sueño

Llegar y ver su ausencia.

Qué amarga sensación.

Gritaba en silencio

poder sentir su presencia.

Su olor, su calor,...

Qué extraña desazón.

Ahora todo es indiferencia.

Incluso la alcoba es otra.

Me acuesto por recordarla,

pero no tengo paciencia.

Abro los ojos y ...

El olor, el calor,...

Está ahí.

Ha sido un sueño.

Un mal sueño.

Buenas noches.

BYE

Alfredo.

MI HIJA BEGOÑA :

Para inagurar el "Rincón Creativo", nada mejor que compartir con todos vosotros la voz de mi hija Begoña:

Begoña por Wintey Houston:

I will always love you :



Patsy Cline: crazy



Julio.

TECNICAS DE NEGOCIACION DE RECURSOS (nº2)

Como desarrollamos en el Articulo "Tecnicas de negociacion de Recursos nº 1" para establecer un PLAN DE NEGOCIO con el cliente hay que tener en cuenta tanto su Mapa Critico formado por la suma de su “potencial”, sus “intereses” y sus “barreras”, como planificar las entrevistas y asignar las frecuencias de visita necesarias.

El desarrollo del Plan de Negocio del cliente se realizaba a través de 4 entrevistas:

- Entrevista de VALORACIÓN
- Entrevista de COMPROMISO
- Entrevistas de SEGUIMIENTO
- Entrevista de VALUACIÓN

Hoy detallaremos la Entrevista de SEGUIMIENTO.


OBJETIVOS DE LA ENTREVISTA DE SEGUIMIENTO

Poner de relieve los resultados intermedios del acuerdo

Optimizar resultados del acuerdo

Potenciar y/o mantener relación con el cliente.

PROCESO DE LA ENTREVISTA DE SEGUIMIENTO
1. Crear clima.
2. Revisión resultados.
3. Detectar dificultades / problemas.
4. Seguimiento.
5. Decidir acciones futuras.
6. Potenciar relación profesional / personal.

1. CREAR CLIMA.

– Tener en cuenta que la relación entre cliente y delegado es profesional. No creer que por tener un acuerdo la relación es mercantilista.
– No dar la sensación que vamos a controlarle.

2. REVISION RESULTADOS

– Datos objetivos (solo). Trabajar con resultados intermedios confirmados en canales de venta, bricks, etc.

3. DETECTAR DIFICULTADES

– El objetivo debe ser demostrar al cliente que tenemos interés y queremos ayudarle.
– Logro de objetivos vs. Dificultades vs. Motivos

4. SEGUIMIENTO

– Dirigido hacia aspectos que se deben cambiar. No juzgar al cliente; buscar conjuntamente soluciones. La relación con el cliente no es esporádica.
– Recordar/confirmar el acuerdo y plantear continuidad.

5. DECIDIR ACCIONES FUTURAS

– COMPROMETER para una búsqueda conjunta de soluciones, si le sigue interesando el acuerdo.

6. POTENCIAR LA RELACION PROFESIONAL/PERSONAL

-Aprovechar las visitas seguimiento para investigar otros intereses del cliente diferentes a los que han permitido el cierre del acuerdo.

Emilio Quintana

RINCON CREATIVO

Me gustaría iniciar un apartado en el que tuviera cabida toda la creatividad con la que seamos capaces de expresarnos. Es decir, si a uno le gusta la poesía (sin mariquitadas ni risitas, eh?), pues este rincón nos debe de servir para que compartamos ese trozo de libertad que nos proporciona el poder expresarnos con un lenguaje casi musical (no si al final me pongo tierno...).
Me váis a permitir que lo inaugure con la despedida que le hicimos a un amigo, a un compañero, que durante muchos años estuvo no sólo al servicio de esta nuestra empresa, sino al de sus compañeros, y que ya alguno de vosotros pudisteis leer directamente.

LA pre-JUBILACIÓN

Llegó la hora de cambiar los hábitos
Urge, por tanto, un cambio de mentalidad
Idilio mantenido en años de dedicación
Sediento de una nueva realidad

Mandamientos del pre-Jubilado

Madrugar sólo para cobrar
Incluir en “convenio” el sestear
Recelar de la amabilidad conyugal
Aguardiente para despertar
Nervios templados para mercadear
Dos citas al mes para medicinar
Antes de las doce no encamar

Si estos consejos bien observas,
pobre Puri, años lo conservas.

D.E.P.

Buenas noches.

BYE

Alfredo.

EL MACEDONIO

Hola a todos, de nuevo.

Si recordáis, en la reunión que tuvimos en Enero en Barcelona, cuando Michele Marino estuvo en la sala en la que estaba nuestra área, nos hablo sobre Filipo El Macedonio, y nos recomendó leer el libro. Pues bien, terminé de leerme otro libro y ante la elección del siguiente libro para leerme, tuve curiosidad y busque este libro, y lo empecé a leer. El Macedonio, de Nicholas Guild.

El libro narra gran parte de la vida de Filipo, de la dinastía Argeada, cuarto hijo del Rey Amintas de Macedonia. Cuenta desde su nacimiento, su niñez, y las obligadas estancias que tuvo pasar, contra su voluntad, en distintos pueblos de Macedonia y Grecia, donde aprovecho para aprender de los distintos reyes, ejércitos y habitantes, para en el futuro sacar provecho y el lado mas positivo a estos obligados viajes, que siendo muy joven le hacen estar lejos de su tierra....

Y ya no cuento mas!!, os recomiendo que si tenéis un fin de semana libre lo leáis, es un libro que engancha desde la primera pagina, que esta escrito de una forma que se hace muy ameno e interesante, desde que empiezas, no paras de leer hasta que no lo terminas.

Un Abrazo a todos.

Miguel Ángel.