LECCIONES DE ESTRATEGIA EMPRESARIAL (Nº 1)

Caso 1: El uso de la información

Un hombre se va a dar una ducha en el momento que su esposa está terminando de hacerlo. En ese preciso instante suena el timbre de la puerta. Después de algunos segundos de duda, ambos deciden que ella irá, por lo cual, se envuelve en una toalla, va, abre la puerta y se encuentra con el vecino de al lado de casa.

Antes de que ella pronuncie una palabra el vecino le dice:
- Le doy 1000 € si deja caer la toalla en el suelo.
Ella piensa unos segundos, se decide, deja caer la toalla y se queda en cueros frente al vecino que, después de unos segundos, mete la mano en el bolsillo, saca 1000 €, se los entrega, da media vuelta y se va…

Aún confundida, cierra la puerta rápidamente, se envuelve otra vez en la toalla y vuelve al baño a secarse el pelo.
Cuando llega, su marido le pregunta quién había tocado el timbre.
- El vecino de al lado, dice ella.
Y el marido le pregunta:
- ¿Te devolvió los 1000 € que le presté?

Lección Estratégica…

Si usted comparte la información crítica con sus asociados y compañeros, evitará situaciones indeseables.

Y ganará oportunidades…

EMILIO QUINTANA

LECCIONES DE ESTRATEGIA EMPRESARIAL (Nº 2)

Caso 2: Estar bien informado

Un cura va conduciendo cuando ve una monja parada a un lado de la carretera, esperando el autobús. El cura se detiene y le ofrece llevarla hasta el pueblo más próximo. La monja acepta y pone el equipaje en el asiento trasero. Al sentarse, su hábito se abre un poco y deja ver una hermosa pierna.

Cuando el cura lo advierte casi ocurre un accidente. Consigue controlar el coche, aunque no resiste la tentación y pone la mano en la pierna de ella.
La monja mira al cura y le dice:
-Padre, recuerde el Salmo 129.

El cura retira rápidamente su mano y pide disculpas, pero sus ojos se resisten a dejar de mirar la pierna, por lo que, poco después, su mano salta de la palanca del cambio esta vez a la rodilla de la monja:
- Padre, recuerde el salmo 129, reitera la monja.

El cura, contrariado, retira la mano y trata de disculparse:
- La carne es débil, hermana…
Llegan a su destino y ella mira al cura significativamente y le agradece el favor de haberla acercado a su destino. El cura prosigue su viaje y cuando llega a su destino corre a ver lo que dice el salmo 129.

Salmo 129: "Sigue adelante e inténtalo. Alcanzarás la gloria".

Lección Estratégica…

Esté informado al máximo sobre temas relacionados con su trabajo o se expone a perder grandes oportunidades.

La información es poder.

EMILIO QUINTANA

LECCIONES DE ESTRATEGIA EMPRESARIAL (Nº 3)

Caso 3: Cómo reaccionar ante una situación desfavorable

Un joven de la ciudad se fue al campo y le compró un burro a un viejo campesino por 100 €. El anciano acordó entregarle el animal al día siguiente, pero al día siguiente el campesino le dijo:
- Lo siento, hijo, pero tengo malas noticias. El burro murió.
- Bueno, entonces, devuélvame mi dinero.
- No puedo, lo he gastado ya.
- Bien, da igual, entrégueme el burro.
- Y ¿para qué? ¿qué va a hacer con él?
- Lo voy a rifar.
- ¡Estás loco! ¿Cómo vas a rifar un burro muerto?
- Es que no voy a decir a nadie que está muerto, por supuesto.

Un mes después de este suceso se volvieron a encontrar el viejo vendedor y el joven comprador.
- ¿Qué pasó con el burro?
- Lo rifé. Vendí 500 papeletas a 2 € y gané 998 €.
- ¡¡¿Y nadie se quejó?!!
- Sólo el ganador, pero a él le devolví sus 2 €.

Lección Estratégica…

Las situaciones desfavorables pueden convertirse en oportunidades de éxito.

EMILIO QUINTANA

FERIA DEL CABALLO DE JEREZ DE LA FRONTERA. 2011

Vídeo resumen:



A principios del mes de mayo visité la fería del Caballo de Jerez de la Frontera. Cante flamenco, caballos, vinos, y mucho, mucho arte son las claves que definen este maravilloso evento. Una nueva faceta de la identidad de nuestra tierra: Andalucía.

Pero, ¿dónde está Jerez de la Frontera, cuáles son sus monumentos más importantes y porqué se le denomina a su feria: "Feria del Caballo" :

Vídeo introducción Jerez de la Frontera:



Jerez y sus monumentos :



Jerez y sus Caballos :



Jerez y sus vinos :




Julio Jiménez Cordobés.

PESCA EN GIBRALTAR :

El sábado 21 de Mayo del 2011, un grupo de amigos: Antonio, José Antonio, Juan Carlos y Julio, pasan un día de pesca fondeados en la Bahía de Algeciras, muy cerquita del Peñón de Gibraltar. Iniciamos la jornada a las siete y media de la mañana, poniendo rumbo hacia el centro de la bahía, buscando una profundidad de más de cien metros. Vamos en busca de los Besugos y los Voraces.

Una vez fondeados en el lugar elegido por nuestro patrón empezamos a preparar los cebos (sardinas, chipirón y gambas).

Iniciamos la pesca divididos en dos equipos: Antonio y Juan Carlos con la caña y el carrete eléctrico y José Antonio y yo con los aparejos de mano. En los dos sistemas tenemos enganchados entre seis y siete anzuelos.

Pronto, empezamos a disfrutar cuando llegaron las capturas de los primeros besugos, y otras especies marinas, Voraz, jureles etc...

Sin darnos cuenta llegó la una de la tarde terminando nuestra jornada. Toca recoger y vuelta al puerto.

DELEGADOS DE VISITA MEDICA

¿Qué marca la diferencia entre los visitadores médicos actualmente?
Los delegados tienen perfiles similares en la mayoría de laboratorios farmacéuticos.
–Edad (generación JASP)
–Formación académica (mayoritariamente Licenciados)
–Formación específica
–Experiencia laboral.


La diferencia puede encontrarse en los 4 puntos de la imagen, todos ellos interrelacionados entre si, influenciándose entre ellos.

1.- EL ESTADO DE ANIMO

–El estado de ánimo afecta al rendimiento.
–El estado de ánimo se proyecta en nuestra relaciones con los clientes.
¿Cómo quieres sentirte mientras trabajas?
Escoge tu actitud todas las mañanas

2.- LOS CONOCIMIENTOS.

–El área de competencias abarca:
•Conocimiento de los productos en promoción.
•Conocimiento de las Técnicas de Ventas.
•Utilización de las herramientas de marketing.
•Conocer la segmentación del mercado
•Realizar análisis de rentabilidad
•Etc.

3.- LAS HABILIDADES.

–Orientación al cliente
–Orientación a los resultados
–Organización y Planificación
–Impacto e influencia
–Empatía
–Etc.

4.- LA FORMACION.

–Formación inicial por la empresa
–Formación continuada
–Autoformación
Formación Productos Propios
Formación Productos competencia
Técnicas de Venta
Gestión del territorio


EMILIO QUINTANA

HOTEL "UTOPIA". BENALUP (CADIZ)

Vídeo general:




Recientemente hemos pasado un fin de semana en un hotel muy singular. Hotel Utopia. Ubicado en el pueblo de Benalup (Casas Viejas) en Cádiz. Su decoración te traslada a los años 30, sus habitaciones están inspiradas en diversos ambientes. Dispone de un escenario donde se representan espectáculos diversos. Nosotros presenciamos “Cabaret”.

Opiniones de internatuas :

“Un viaje en el tiempo”:
Realmente este hotel me ha impresionado, vinimos a celebrar nuestro aniversario y no lo olvidaré jamás... Nada más entrar en el hotel, la decoración, el ambiente... te transporta directamente a los años 30; la habitación en la que estuvimos, Vanguardias era muy amplia y la decoración estudiada al detalle; y así son 16 habitaciones, cada una con una temática diferente!! (espero volver para ir conociéndolas todas). Pero lo que más me gustó sin duda fue el espectáculo del cabaret, es como estar en una película, en otra época... Nunca me habría imaginado que algo así podía existir y menos en un pequeño pueblo de la provincia de Cádiz. En definitiva, una experiencia inolvidable que espero volver a repetir muy pronto.

Bienvenidos a los años 30, bienvenidos a UTOPÍA. Aquí dejo la página web del hotel:

HOTEL UTOPÍA

Al entrar en el hotel por la puerta del restaurante, distintas imágenes de la cultura, sociedad y música de la época (años 30) nos dan la bienvenida:

En el restaurante se nos presenta un gran escenario:

Desde el restaurante podemos acceder a la zona de recepción y de las habitaciones.




Julio Jiménez.

¡ FELIZ CUMPLEAÑOS, JOSÉ LUIS "EL MARQUÉS"

El próximo día 10 DE MAYO, MARTES, cumple años nuestro compañero:

JOSÉ LUIS "EL MARQUÉS".

Para nuestro amigo y compañero El Marqués:

MI PATIO EN ABRIL :

Vídeo :




Después de un invierno muy intenso, llega la primavera y con ella, aumenta la actividad en el patio: Limpiar las hojas muertas, las macetas, cambiar la tierra, abonar, sembrar plantas nuevas, labores de limpieza etc... Todas estos trabajos se han realizado en el patio y fruto de ello es el vídeo. En meses posteriores iré añadiendo otros reportajes para ver la evolución de mis plantas.

Visión general:

Plantas :

Algunas de mis páginas web de jardinería:

Infojardín: http://www.infojardin.com/ . Información sobre plantas y tareas que hay que realizar en el jardín.

El patio de Rocío: http://el-patio-de-rocio.blogspot.com/. Blog sobre cuidados y plantas de un patio.

Asociación Española de la Fuschsia: http://www.aefuchsia.es/index.html
Todo sobre las Fuschsias o la flor "Mimo".

Julio Jiménez Cordobés.

¡ FELIZ CUMPLEAÑOS VICENTE BOLEA / EMILIO QUINTANA !

El próximo día 2 DE MAYO, LUNES, cumple años nuestro compañero:

VICENTE BOLEA.

El próximo día 4 de MAYO, MIÉRCOLES, cumple años nuestro compañero y jefe:

EMILIO QUINTANA.

¡ FELIZ CUMPLEAÑOS RAFA !

El próximo día 28 de abril, JUEVES, cumple años nuestro compañero:

RAFAEL JIMÉNEZ MUÑOZ.

COACHING (Entrenamiento)

Este artículo está extraído del libro COACHING - Autor: Pascal Debordes. Se describen 4 fases que permiten desarrollar profesionalmente a los comerciales y mejorar sus resultados.

FASE 1.- MEDIR EL DESFASE

Medir el Desfase entre el objetivo fijado y la situación real de las ventas. Entre lo que debe hacerse y lo que realmente se hace.

•Preguntas:
–¿Qué debo hacer para alcanzar el objetivo fijado? ¿Qué estoy haciendo realmente? ¿Qué resultados he obtenido?, etc.

•Acciones a realizar:
- Definir claramente los objetivos a alcanzar (por brick)
- Analizar regularmente los resultados obtenidos (brick)
- Utilizar adecuadamente todas las fuentes de información

•Tener información sobre la competencia

•Hacer balance de las acciones realizadas

•Preparar el material promocional necesario

FASE 2.- ESCUCHAR AL CLIENTE

Escuchar no es oír. Hay que diferenciar entre:
- Lo que oímos, lo que escuchamos, lo que comprendemos, lo que retenemos y lo que creemos haber oído

•Hay que desarrollar una escucha activa y prepararse para escuchar bien.
- Desarrollar una escucha activa:
- Sincronizarse con el médico
- Expresar lo que se siente
- Utilizar el silencio
- Reconducir positivamente los argumentos negativos del cliente

FASE 3.- CREAR PLAN DE PROGRESO

a) Progresivo
–Teoría del Elefante: Establecer planes que permitan alcanzar objetivos parciales (Brick a brick, Cliente: estrategia secuencial)
–Establecer planes que permitan reforzar nuestras competencias
•Trabajar con competencias dominadas
•Desarrollar progresivamente nuevas competencias

b) Adaptado
–El objetivo del Plan de Progreso debe ser realista
–Consistirá en reforzar la Eficacia del vendedor

C) Concreto
–Definido por verbos de acción: Hacer, realizar, incrementar, etc.
–Detallando las acciones a realizar: Nº visitas, inversiones, etc.

d) Mesurable:
-Datos Actividad y Venta

e) Ajustado al trabajo y la responsabilidad del vendedor
-Debe corresponder al Objetivo fijado y a las prioridades del equipo de ventas

f) Programado
–Establecer un calendario de las acciones a realizar
–Establecer un plan de trabajo

FASE 4.- ORGANIZAR EL SEGUIMIENTO

•El seguimiento de las estrategias y acciones realizadas permite continuar progresando. La ausencia de seguimiento conducirá indefectiblemente a volver al nivel de competencias y eficacia anterior.

•Después de implementar una acción o establecer una estrategia es necesario realizar un seguimiento que no sea superior a tres días

•Hacer un análisis de los resultados obtenidos y
modificar las estrategias planificadas cuando no se alcancen los resultados previstos (antes asegurarse que se esta haciendo lo que debe hacerse).

EMILIO QUINTANA

REUNION MATRONAS 19 MARZO II

Video Resumen: Hotel Melia Sevilla



El dia 19 Marzo 2011 mantuvimos reunion con matronas de Sevilla-Huelva en el Hotel Melia Sevilla con el objetivo de dar una formacion sobre dos productos de nuestro Laboratorio Rottapharm-Madaus: Estromineral Serena y Saugella.

Vista general de la sala donde se impartio la formacion.

La Dra. Patricia Marin Segura, Jefa de Servicio de la Clinica Ginemed en el Hospital Nisa Aljarafe, dando la seccion de formacion sobre el ecosistema vaginal: mecanismo de defensa y cuidados.

Grupo de asistentes a la reunion:



Gracias por vuestra asistencia

¡ FELIZ CUMPLEAÑOS JESÚS !

El próximo día 13 de abril, MIÉRCOLES, cumple años nuestro compañero:

JESUS REBOLLO MARCOS.

RINCON CREATIVO (IV)

Los sentidos... Todo lo que nos rodea lo percibimos por los sentidos. No nos damos cuenta de lo que tenemos hasta que algunos de ellos deja de darnos servicio. La vista... Cuán duro tiene que ser dejar de ver la belleza de lo que nos rodea. No poder ver, por ejemplo, un atardecer a la orilla del mar (ponedle vosotros nombre a la playa...) El oído... Tiene que ser terrible no poder escuchar, por ejemplo, la risa de un niño (ponedle ojos a esa risa...) Y así podríamos seguir enumerando; utilicémoslos para disfrutar cada día, cada hora, minuto y segundo de nuestras vidas.

Sentidos

Ojos que eschuchan,

labios que ven,

oidos que hablan.

Maravilla de cara,

torrente de hermosura,

que por el cauce de tu busto

desemboca en el mar de mi locura

Ojos que hablan,

labios que escuchan,

oidos que ven.

Quisiera mirarme en tus ojos,

como ramas de un árbol

que se reflejan en el río,

y de mí llenar sus cuencas.

Ojos que ven,

labios que hablan,

oidos que escuchan.

Como pájaro libre

que vuelve a su nido,

siento que al ver tu sonrisa

me cautivas.

Y no deseo más la ibertad

por poder sentirme tuyo.

AMEN

Buenas noches.

BYE

Alfredo

COMPETENCIAS DEL DELEGADO

Se han descrito por muchos autores las Competencias que deben tener los delegados de ventas, según sean la orientación del negocio, experiencias personales, fechas históricas, situaciones de los mercados, etc.

Entre ellas, destacamos en este artículo las siguientes:

•El Delegado ha de saber convertir los problemas de los clientes en oportunidades de negocio, aportándoles soluciones.

•El Delegado debe colaborar con la empresa para tener operativa una base de datos de clientes, con toda la información precisa y puesta al día, para poder segmentarla lo más ampliamente posible.

•El Delegado ha de ser consciente de la necesidad de trabajar dentro de una dinámica de gestión por objetivos, aplicando una metodología a su trabajo que le permita conocer las causas de sus aciertos y errores en aras de una mejora continua.

•El Delegado debe planificar su trabajo. Esto repercutirá directamente en la consecución de resultados positivos; para ello es importante seguir las directrices y metodología de la empresa. Igualmente debe saber organizarse atendiendo a las prioridades.

•El Delegado ha de saber escuchar y conocer las necesidades reales del cliente.

•El Delegado ha de ser consciente de que un cliente fidelizado actúa como el mejor prescriptor de la empresa.

•El Delegado tiene en las nuevas tecnologías un potente aliado que ha de saber manejar con soltura en beneficio propio y de la empresa.

•El Delegado ha de tener una clara orientación hacia los resultados y los clientes.

•El Delegado debe saber comunicar su producto, su empresa y su saber hacer, ya que es la clave del éxito.

•El Delegado ha de tener empatía y curiosidad intelectual.


EMILIO QUINTANA

MI FICHERO :

Hola chicos:

Hace tiempo mostré y os mandé una ficha en donde anotar todo tipo de incidencias que nos ayudarían a conocer mejor a nuestros clientes. En el artículo de hoy quiero presentar como queda mi fichero médico.

Recuerdo que con ese sistema podemos saber la frecuencia de visita, los clientes dados de alta, los clientes A etc...

Primero hay que cumplimentar las fichas:

Una vez cumplimentada creamos los ficheros:

Es un instrumento que nos puede ayudar a conseguir nuestros objetivos.
Dejo la opinión que sobre este tema tiene "la Revista del Visitador Médico":
Ficha Médica según la citada Revista.

Un abrazo.... Julio Jiménez.

LA PREPARACION DE LA VISITA

Preparar la Visita que vamos a realizar a un cliente es muy importante, ya que cada cliente es distinto y por tanto cada visita debe ser distinta.

No debemos tener un único guión de visita ni repetir siempre lo mismo; debemos evitar las entrevistas estándar y despersonalizadas. Tampoco debemos realizar visitas completamente improvisadas; probablemente no aprovecharemos la visita. Las visitas, individualizadas, tienen que ser previamente preparadas y tener un objetivo.

En preparación de la Visita debemos dar los siguientes pasos:


REUNIR TODA LA INFORMACION POSIBLE SOBRE EL CLIENTE:
Debemos conocer quién es el cliente, cual es su relación con la Empresa, que busca o desea (Mapa Crítico). De esta forma conseguiremos escoger la mejor manera de afronta la entrevista.
Ej: Cliente habitual, satisfecho, frente a Cliente con mala experiencia con producto o empresa

ESTUDIAR A FONDO EL PRODUCTO
Esta condición es imprescindible; debemos conocer en profundidad las características, ventajas y debilidades del producto para responder con éxito las objeciones del cliente.
Si el cliente observa que el delegado no conoce bien su producto perderá credibilidad y posiblemente la venta.

COMPROBAR QUE TENEMOS TODOS LOS MATERIALES NECESARIOS PARA LA PRESENTACION
Una vez determinadas las características del producto y del cliente potencial, hay que elegir bien los materiales necesarios para la presentación.
Hay que asegurarse de que se disponen de todos los elementos, que están bien ordenados y en buen estado.

ENSAYAR LA PRESENTACION
El objetivo no es crear un discurso cerrado y rígido, sin dejar margen a la improvisación. Hay que estar atento al cliente y modificar la presentación si no da los frutos deseados.
El objetivo del ensayo es sentirse seguro y conocer en profundidad el tema a exponer, dejando lugar a la flexibilidad y la naturalidad.


Emilio Quintana

DE LEBRIJA A SANLUCAR DE BARRAMEDA EN BICICLETA

Vídeo resumen de la etapa :



El sábado 26 de Marzo del 2011, un grupo de amigos : Fermín, Antonio, Juan Manuel y Julio, hemos disfrutado de los paisajes que nos brinda el tramo final del río Guadalquivir. ¡ Qúe distinto del mostrado en Cazorla !. ¡Qué fácil lo recita Antonio Machado !:

¡Oh Guadalquivir!

¿Te vi en Cazorla nacer;

hoy en Sanlúcar morir.

Un borbollón de agua clara,

debajo de un pino verde,

eras tú,¡que bien sonabas!

Como yo ,cerca del mar,

río de barro salobre,

¿sueñas con tu manantial?

Queremos presenciar la agonía del "Río Grande" como lo llamaban las gentes de Al-Andalus. Acompañarlo hasta que vierte sus aguas cargadas de historia en Sanlucar de Barrameda.

  

 Cogemos el tren desde Jerez hasta Lebrija para inicar el recorrido:

 

En la estación de tren de Lebrija, preparamos las bicis y a pedalear hasta nuestro río Guadalquivir.

Acompañando al "río Grande", hasta Sanlucar de Barrameda disfrutamos de sus parajes y de su fauna :

Llegando a nuestro destino, el río nos abandona para iniciar su último adios y verter sus aguas en el Oceano Atlántico. Nosotros, llegamos a los pinares de Algaida y desde allí a Sanlucar de Barrameda:

¡Por fin llegamos a nuestro destino!. Ya estamos por las calles de Sanlucar de Barrameda:

 Buscamos el antiguo barrio pesquero que fue "Bajo Guía". Muy cerca de la arena de la playa, sus casas se distribuyen de una forma anárquica. Los nombres de sus propietarios están incrustados sobre la fachada con azulejos de cerámica : "Herminia", "Carmen y Paco" ... en ninguna de ellas falta el mosaico entre faroles de forja de la Virgen del Carmen, ni el olor a plancha de marisco y  a fritura de pescado que exhalan los respiraderos de sus cocinas.

  Después del esfuerzo viene el reponer la fuerzas. Qúe mejor sitio que "Casa Bigote" uno de los mejores restaurante de la zona :

 Si se deciden a disfrutar de esta ciudad no olviden hacer una excursión al Coto de Doñana en Buque Real Fernando.

Como final un vídeo del maestro de la guitarra: Manolo Sanlucar (Alegrías).





Julio Jiménez Cordobés.....Domingo, 27  marzo del 2011.