LA PREPARACION DE LA VISITA

Preparar la Visita que vamos a realizar a un cliente es muy importante, ya que cada cliente es distinto y por tanto cada visita debe ser distinta.

No debemos tener un único guión de visita ni repetir siempre lo mismo; debemos evitar las entrevistas estándar y despersonalizadas. Tampoco debemos realizar visitas completamente improvisadas; probablemente no aprovecharemos la visita. Las visitas, individualizadas, tienen que ser previamente preparadas y tener un objetivo.

En preparación de la Visita debemos dar los siguientes pasos:


REUNIR TODA LA INFORMACION POSIBLE SOBRE EL CLIENTE:
Debemos conocer quién es el cliente, cual es su relación con la Empresa, que busca o desea (Mapa Crítico). De esta forma conseguiremos escoger la mejor manera de afronta la entrevista.
Ej: Cliente habitual, satisfecho, frente a Cliente con mala experiencia con producto o empresa

ESTUDIAR A FONDO EL PRODUCTO
Esta condición es imprescindible; debemos conocer en profundidad las características, ventajas y debilidades del producto para responder con éxito las objeciones del cliente.
Si el cliente observa que el delegado no conoce bien su producto perderá credibilidad y posiblemente la venta.

COMPROBAR QUE TENEMOS TODOS LOS MATERIALES NECESARIOS PARA LA PRESENTACION
Una vez determinadas las características del producto y del cliente potencial, hay que elegir bien los materiales necesarios para la presentación.
Hay que asegurarse de que se disponen de todos los elementos, que están bien ordenados y en buen estado.

ENSAYAR LA PRESENTACION
El objetivo no es crear un discurso cerrado y rígido, sin dejar margen a la improvisación. Hay que estar atento al cliente y modificar la presentación si no da los frutos deseados.
El objetivo del ensayo es sentirse seguro y conocer en profundidad el tema a exponer, dejando lugar a la flexibilidad y la naturalidad.


Emilio Quintana