¡ FELIZ CUMPLEAÑOS VICENTE BOLEA / EMILIO QUINTANA !

El próximo día 2 DE MAYO, LUNES, cumple años nuestro compañero:

VICENTE BOLEA.

El próximo día 4 de MAYO, MIÉRCOLES, cumple años nuestro compañero y jefe:

EMILIO QUINTANA.

¡ FELIZ CUMPLEAÑOS RAFA !

El próximo día 28 de abril, JUEVES, cumple años nuestro compañero:

RAFAEL JIMÉNEZ MUÑOZ.

COACHING (Entrenamiento)

Este artículo está extraído del libro COACHING - Autor: Pascal Debordes. Se describen 4 fases que permiten desarrollar profesionalmente a los comerciales y mejorar sus resultados.

FASE 1.- MEDIR EL DESFASE

Medir el Desfase entre el objetivo fijado y la situación real de las ventas. Entre lo que debe hacerse y lo que realmente se hace.

•Preguntas:
–¿Qué debo hacer para alcanzar el objetivo fijado? ¿Qué estoy haciendo realmente? ¿Qué resultados he obtenido?, etc.

•Acciones a realizar:
- Definir claramente los objetivos a alcanzar (por brick)
- Analizar regularmente los resultados obtenidos (brick)
- Utilizar adecuadamente todas las fuentes de información

•Tener información sobre la competencia

•Hacer balance de las acciones realizadas

•Preparar el material promocional necesario

FASE 2.- ESCUCHAR AL CLIENTE

Escuchar no es oír. Hay que diferenciar entre:
- Lo que oímos, lo que escuchamos, lo que comprendemos, lo que retenemos y lo que creemos haber oído

•Hay que desarrollar una escucha activa y prepararse para escuchar bien.
- Desarrollar una escucha activa:
- Sincronizarse con el médico
- Expresar lo que se siente
- Utilizar el silencio
- Reconducir positivamente los argumentos negativos del cliente

FASE 3.- CREAR PLAN DE PROGRESO

a) Progresivo
–Teoría del Elefante: Establecer planes que permitan alcanzar objetivos parciales (Brick a brick, Cliente: estrategia secuencial)
–Establecer planes que permitan reforzar nuestras competencias
•Trabajar con competencias dominadas
•Desarrollar progresivamente nuevas competencias

b) Adaptado
–El objetivo del Plan de Progreso debe ser realista
–Consistirá en reforzar la Eficacia del vendedor

C) Concreto
–Definido por verbos de acción: Hacer, realizar, incrementar, etc.
–Detallando las acciones a realizar: Nº visitas, inversiones, etc.

d) Mesurable:
-Datos Actividad y Venta

e) Ajustado al trabajo y la responsabilidad del vendedor
-Debe corresponder al Objetivo fijado y a las prioridades del equipo de ventas

f) Programado
–Establecer un calendario de las acciones a realizar
–Establecer un plan de trabajo

FASE 4.- ORGANIZAR EL SEGUIMIENTO

•El seguimiento de las estrategias y acciones realizadas permite continuar progresando. La ausencia de seguimiento conducirá indefectiblemente a volver al nivel de competencias y eficacia anterior.

•Después de implementar una acción o establecer una estrategia es necesario realizar un seguimiento que no sea superior a tres días

•Hacer un análisis de los resultados obtenidos y
modificar las estrategias planificadas cuando no se alcancen los resultados previstos (antes asegurarse que se esta haciendo lo que debe hacerse).

EMILIO QUINTANA

REUNION MATRONAS 19 MARZO II

Video Resumen: Hotel Melia Sevilla



El dia 19 Marzo 2011 mantuvimos reunion con matronas de Sevilla-Huelva en el Hotel Melia Sevilla con el objetivo de dar una formacion sobre dos productos de nuestro Laboratorio Rottapharm-Madaus: Estromineral Serena y Saugella.

Vista general de la sala donde se impartio la formacion.

La Dra. Patricia Marin Segura, Jefa de Servicio de la Clinica Ginemed en el Hospital Nisa Aljarafe, dando la seccion de formacion sobre el ecosistema vaginal: mecanismo de defensa y cuidados.

Grupo de asistentes a la reunion:



Gracias por vuestra asistencia

¡ FELIZ CUMPLEAÑOS JESÚS !

El próximo día 13 de abril, MIÉRCOLES, cumple años nuestro compañero:

JESUS REBOLLO MARCOS.

RINCON CREATIVO (IV)

Los sentidos... Todo lo que nos rodea lo percibimos por los sentidos. No nos damos cuenta de lo que tenemos hasta que algunos de ellos deja de darnos servicio. La vista... Cuán duro tiene que ser dejar de ver la belleza de lo que nos rodea. No poder ver, por ejemplo, un atardecer a la orilla del mar (ponedle vosotros nombre a la playa...) El oído... Tiene que ser terrible no poder escuchar, por ejemplo, la risa de un niño (ponedle ojos a esa risa...) Y así podríamos seguir enumerando; utilicémoslos para disfrutar cada día, cada hora, minuto y segundo de nuestras vidas.

Sentidos

Ojos que eschuchan,

labios que ven,

oidos que hablan.

Maravilla de cara,

torrente de hermosura,

que por el cauce de tu busto

desemboca en el mar de mi locura

Ojos que hablan,

labios que escuchan,

oidos que ven.

Quisiera mirarme en tus ojos,

como ramas de un árbol

que se reflejan en el río,

y de mí llenar sus cuencas.

Ojos que ven,

labios que hablan,

oidos que escuchan.

Como pájaro libre

que vuelve a su nido,

siento que al ver tu sonrisa

me cautivas.

Y no deseo más la ibertad

por poder sentirme tuyo.

AMEN

Buenas noches.

BYE

Alfredo

COMPETENCIAS DEL DELEGADO

Se han descrito por muchos autores las Competencias que deben tener los delegados de ventas, según sean la orientación del negocio, experiencias personales, fechas históricas, situaciones de los mercados, etc.

Entre ellas, destacamos en este artículo las siguientes:

•El Delegado ha de saber convertir los problemas de los clientes en oportunidades de negocio, aportándoles soluciones.

•El Delegado debe colaborar con la empresa para tener operativa una base de datos de clientes, con toda la información precisa y puesta al día, para poder segmentarla lo más ampliamente posible.

•El Delegado ha de ser consciente de la necesidad de trabajar dentro de una dinámica de gestión por objetivos, aplicando una metodología a su trabajo que le permita conocer las causas de sus aciertos y errores en aras de una mejora continua.

•El Delegado debe planificar su trabajo. Esto repercutirá directamente en la consecución de resultados positivos; para ello es importante seguir las directrices y metodología de la empresa. Igualmente debe saber organizarse atendiendo a las prioridades.

•El Delegado ha de saber escuchar y conocer las necesidades reales del cliente.

•El Delegado ha de ser consciente de que un cliente fidelizado actúa como el mejor prescriptor de la empresa.

•El Delegado tiene en las nuevas tecnologías un potente aliado que ha de saber manejar con soltura en beneficio propio y de la empresa.

•El Delegado ha de tener una clara orientación hacia los resultados y los clientes.

•El Delegado debe saber comunicar su producto, su empresa y su saber hacer, ya que es la clave del éxito.

•El Delegado ha de tener empatía y curiosidad intelectual.


EMILIO QUINTANA

MI FICHERO :

Hola chicos:

Hace tiempo mostré y os mandé una ficha en donde anotar todo tipo de incidencias que nos ayudarían a conocer mejor a nuestros clientes. En el artículo de hoy quiero presentar como queda mi fichero médico.

Recuerdo que con ese sistema podemos saber la frecuencia de visita, los clientes dados de alta, los clientes A etc...

Primero hay que cumplimentar las fichas:

Una vez cumplimentada creamos los ficheros:

Es un instrumento que nos puede ayudar a conseguir nuestros objetivos.
Dejo la opinión que sobre este tema tiene "la Revista del Visitador Médico":
Ficha Médica según la citada Revista.

Un abrazo.... Julio Jiménez.

LA PREPARACION DE LA VISITA

Preparar la Visita que vamos a realizar a un cliente es muy importante, ya que cada cliente es distinto y por tanto cada visita debe ser distinta.

No debemos tener un único guión de visita ni repetir siempre lo mismo; debemos evitar las entrevistas estándar y despersonalizadas. Tampoco debemos realizar visitas completamente improvisadas; probablemente no aprovecharemos la visita. Las visitas, individualizadas, tienen que ser previamente preparadas y tener un objetivo.

En preparación de la Visita debemos dar los siguientes pasos:


REUNIR TODA LA INFORMACION POSIBLE SOBRE EL CLIENTE:
Debemos conocer quién es el cliente, cual es su relación con la Empresa, que busca o desea (Mapa Crítico). De esta forma conseguiremos escoger la mejor manera de afronta la entrevista.
Ej: Cliente habitual, satisfecho, frente a Cliente con mala experiencia con producto o empresa

ESTUDIAR A FONDO EL PRODUCTO
Esta condición es imprescindible; debemos conocer en profundidad las características, ventajas y debilidades del producto para responder con éxito las objeciones del cliente.
Si el cliente observa que el delegado no conoce bien su producto perderá credibilidad y posiblemente la venta.

COMPROBAR QUE TENEMOS TODOS LOS MATERIALES NECESARIOS PARA LA PRESENTACION
Una vez determinadas las características del producto y del cliente potencial, hay que elegir bien los materiales necesarios para la presentación.
Hay que asegurarse de que se disponen de todos los elementos, que están bien ordenados y en buen estado.

ENSAYAR LA PRESENTACION
El objetivo no es crear un discurso cerrado y rígido, sin dejar margen a la improvisación. Hay que estar atento al cliente y modificar la presentación si no da los frutos deseados.
El objetivo del ensayo es sentirse seguro y conocer en profundidad el tema a exponer, dejando lugar a la flexibilidad y la naturalidad.


Emilio Quintana