Nos desvela una visión del origen del Camino de Santiago. En el año 824 se realiza el engaño de identificar una tumba como la del Apóstol Santiago con el objetivo de mejorar las condiciones de vida de los ciudadanos y tranquilizar sus almas.
El Obispo artífice de toda la trama (Teodomiro), cuando su vida está llegando a su fin, decide dejar por escrito toda la verdad y buscar un lugar adecuado para esconderla.
A esta historia se le une la protagonizada por Mabilia, joven noble del condado de Montmerle en Borgoña, Francia. Por unas determinadas circunstancias tiene que salir huyendo de su casa e iniciar unas aventuras a lo largo del Camino de Santiago con una identidad falsa.
“El alma de las piedras nos invita a viajar por el Camino de Santiago ofreciéndonos una original versión sobre la verdadera identidad de la persona que se encuentra enterrada en la tumba del apóstol”
Como veis en el titulo "Del ataúd a la cometa", es el titulo de un libro, que a lo mejor algunos de vosotros ya conocéis, ya que lo he leído por recomendación de nuestro amigo Josep María Mateo.
Para el que no lo conozca, decirle que me ha parecido un libro de gran utilidad. No es un libro que te descubra el secreto para triunfar en el trabajo, la familia, los amigos, etc., pero si te das cuenta conforme lo vas leyendo, de muchos detalles cotidianos, acciones que realizamos día a día, a los que no damos importancia ninguna, que variándolos un poco solamente, los resultados son muy distintos.
Solamente recomendaros este libro, que es de lectura muy cómoda, no se hace pesado y esta lleno de frases de personajes conocidos, de estas que te hacen pensar,....como las que le gustan a nuestro amigo Julio, por ejemplo, una que viene en la introducción:
"Hazlo o no lo hagas, pero no lo intentes" le dice el maestro Yoda a Luke Skywalker.
Pues lo dicho, si alguno de vosotros lo lee, le parece interesante y le puede ayudar, me doy por satisfecho.
Para establecer un PLAN DE NEGOCIO con el cliente hay que tener en cuenta tanto el Mapa Critico del cliente formado por la suma de su “potencial”, sus “intereses” y sus “barreras”, como planificar las entrevistas y asignar las frecuencias de visita necesarias.
El desarrollo del Plan de Negocio del cliente se debe realizar a través de 4 entrevistas:
- Entrevista de VALORACIÓN - Entrevista de COMPROMISO - Entrevistas de SEGUIMIENTO - Entrevista de VALUACIÓN
A continuación desarrollaremos la Entrevistas de Compromiso. En próximas entradas desglosaremos las restantes Entrevistas de Valoración, Seguimiento y Evaluación.
ENTREVISTA DE COMPROMISO
OBJETIVOS DE LA ENTREVISTA 1. Conseguir el compromiso del cliente 2. Rentabilizar el recurso 3. Potenciar la estabilidad de la relación
El valor del recurso ofrecido dependerá de la tipología del cliente. Debe ser diferenciado y generar valor (retorno cuantificable y posible)
PROCESO DE LA ENTREVISTA 1. Iniciativa del delegado 2. Solicitud del cliente
1.- INICIATIVA DEL DELEGADO - Identificación del Mapa Critico del cliente. - Presentación del Recurso: Hay que personalizarlo. - Indagar aceptación: Conocer las posibles objeciones y barreras a la aceptación del acuerdo. Dar seguridad con el producto, Cía., relación, histórico... - Lanzar Recurso: Si cerramos el acuerdo, personalizando su entrega y fijando objetivos. - Verificación del acuerdo: Definición del acuerdo y acciones asociados por parte del cliente y delegado (frecuencia visitas, etc)
2.- SOLICITUD DEL CLIENTE - Profundizar/valorar el Mapa Critico - Presentación del Recurso: Generar valor - Distanciar: Si el cliente confirma el valor del Recurso - Lanzar Recurso: Si cerramos el acuerdo, personalizando su entrega y fijando objetivos. - Verificación del acuerdo: Definición del acuerdo y acciones asociados por parte del cliente y delegado (frecuencia visitas, etc)
El fin de semana del 4 al 5 de Febrero decidimos utilizarlo en un zona desconocida hasta el momento y que dista poca distancia del Puerto de Santa María. La Axarquía Malagueña.
En el término municipal de Vélez Málaga junto al pantano La Viñuela, se encuentra el Hotel La Viñuela. Un remanso de paz y tranquilidad junto a un servicio esmerado y muy personal forman el cóctel perfecto para desconectar del estrés acumulado por el trabajo.
Montaje de fotos del viaje:
Nuestro fin de semana es muy corto y sólo nos da tiempo visitar Alcaucín y Canillas de Aceituno.
Canillas de Aceituno se encuentra situado a los piés de la sierra de Tejeda, a una altitud de 645 m. El municipio cuenta con la montaña más alta de esta sierra, La Maroma (2.080 m), así como otras dos maravillas de la naturaleza, La Cueva de la Fajara y la Reserva Natural de los Raijes.
Vídeo promocional de Canillas de Aceituno
Barranquismo en Canilla de Aceituno
Terraza del Hotel:
Un poco de lectura no viene nada mal :
Atardecer en el Lago La Viñuela:
Restaurante Recomendado en Canillas de Aceituna (Especialidad en Cabrito al horno) :
Os presento esquema del libro “Como ganar amigos e influir sobres las personas" de Dale Carnegie. Presenta, a través de ejemplos y experiencias de numerosas personas, los comportamientos fundamentales para las relaciones humanas:
1. Técnicas para tratar a los demás. 2. Maneras de agradar a los demás.
y para incrementar la capacidad de liderazgo:
3. Maneras de hacer que los demás piensen como nosotros. 4. Claves para cambiar a los demás sin ofenderlos ni causar resentimiento.
l. Técnicas fundamentales para tratar con los demás.
- No hacer critica destructiva, ni condenar, ni quejarse. - Saber demostrar un aprecio por los demás, honrada y sinceramente. - Saber despertar en los demás un “deseo vehemente”.
2. Maneras de agradar a la gente.
- Interesarse sinceramente por los demás. - Sonreir a los demás - Dirigirse a las personas por su nombre. - Ser buen oyente. Animar a los demás a hablar de sí mismos. - Hablar pensando en lo que interesa a los demás. - Hacer que el otro se sienta importante
3. Maneras de hacer que los demás piensen como nosotros.
- Evitar las discusiones; saber fomentar el diálogo. - Respetar las opiniones ajenas (no decir que está equivocada) - Reconocer rápida y firmemente nuestras equivocaciones. - Empezar siempre de manera amigable. - Conseguir la conformidad del otro rápidamente. - Permitir que sea el otro quien hable más. - Permitir que el otro sienta que la idea es suya - Saber ver las cosas desde el punto de vista del otro. - Mostrar simpatía por las ideas y deseos del otro. - Apelar a los motivos más nobles. - Dramatizar nuestras ideas. Sentirlas sinceramente. - Lanzar retos.
4. Claves para cambiar a los demás sin ofenderlos ni causar resentimiento.
- Empezar siempre con elogios y aprecios sinceros. - Saber llamar la atención sobre los errores de los demás indirectamente. - Hablar de los errores propios, antes de criticar los de los demás. - Hacer preguntas, antes de dar órdenes. - Permitir que la otra persona salve su prestigio. - Elogiar todos los progresos, desde los más pequeños, siempre calurosamente. - Dé buena fama a los demás de la que se puedan preciar. - Anime a los demás. Haga que sus errores parezcan fáciles de corregir. - Procure que los demás se sientan satisfechos de hacer lo que sugerimos.
Y recuerda ….
Para conocer a los demás, debemos conocernos siempre antes a nosotros mismos.
El delegado trabaja por objetivos. Se responsabiliza del desarrollo y la consecución de los objetivos de ventas en un territorio.
La VENTA es el objetivo del delegado: 1. Vender en volumen 2. Vender en amplitud 3. Vender de forma rentable 4. Vender de forma eficaz 5. Fidelizar la venta 6. Vender la empresa
1. VENDER EN VOLUMEN (Vender todos los productos) · ¿Cuántos son los valores totales vendidos? · ¿Cuántas son las unidades totales vendidas? · ¿Cuál es la cifra de negocios realizada?
2. VENDER EN AMPLITUD · ¿Cuáles son los productos privilegiados? o Mayor conocimiento… o Preferencias personales… o Incentivos… · ¿Qué productos permiten incrementar la venta adicional? · ¿Cuál es el desarrollo de los nuevos productos?
3. VENDER DE FORMA RENTABLE (Retorno de los recursos) · Inversión de recursos en zonas de alto potencial. · Hacer análisis de rentabilidad de los recursos invertidos · ¿Cuáles son los descuentos aplicados a farmacias?
4. VENDER DE FORMA EFICAZ (Gestión del tiempo) · ¿Cuál es el numero de visitas/día realizadas? (Organización y planificación) · ¿Cuál es el numero de visitas realizadas a un cliente? (Seguimiento) · ¿Cuál es el presupuesto mínimo de promoción gastado por cliente.
5. FIDELIZAR LA VENTA (Consolidar la Venta realizada) · ¿Cuál es la tasa de fidelización de clientes? · ¿Cuántos clientes nuevos he incrementado en el último cuatrimestre? · ¿Qué informaciones he conseguido de ellos y cómo la he utilizado?
VENDER LA EMPRESA (Mejorar la imagen de la Empresa) · Defender la propia reputación así como la de la empresa · ¿Cómo es la imagen de la empresa entre mis clientes? · ¿Cómo es mi imagen entre mis clientes?
El trabajo en equipo implica un grupo de personas que trabajan de una forma coordinada en la ejecución de un proyecto.
Un grupo de personas trabajando juntas en la misma materia, pero sin ninguna coordinación entre ellos, en la que cada uno realizar su trabajo de forma individual y sin que le afecte el trabajo del resto de compañeros, no forma un equipo.
El trabajo en equipo se sustenta en cinco pilares fundamentales:
Complementariedad: Cada miembro domina una parcela determinada del proyecto. Todos estos conocimientos son necesarios para sacar el trabajo adelante.
Coordinación: El grupo de profesionales, con un líder a la cabeza, debe actuar de forma organizada con vistas a sacar el proyecto adelante.
Comunicación: Abierta entre todos sus miembros, esencial para poder coordinar las distintas actuaciones individuales.
Confianza: Cada persona confía en el buen hacer del resto de sus compañeros. Esta confianza le lleva a aceptar anteponer el éxito del equipo al propio lucimiento personal.
Compromiso: Cada miembro se compromete a aportar lo mejor de sí mismo, a poner todo su empeño en sacar el trabajo adelante.
Diferencias entre equipo de trabajo y grupo de trabajo:
1.- El equipo de trabajo responde en su conjunto del trabajo realizado mientras que en el grupo de trabajo cada persona responde individualmente.
2.- En el grupo de trabajo cada persona puede tener una manera particular de funcionar, mientras que en el equipo es necesario la coordinación.
3.- En el equipo de trabajo es fundamental la cohesión, hay una estrecha colaboración entre sus miembros. Esto no tiene por qué ocurrir en el grupo de trabajo.
Dentro de un equipo es fácil encontrar unos roles muy característicos, algunos positivos para el desempeño del equipo, mientras que otros pueden resultar muy negativos.
Entre ellos se encuentran:
La persona positiva: empuja hacia delante, busca el éxito del equipo y se involucra decididamente en el proyecto; contagia su entusiasmo al resto de los compañeros.
El crítico: es una personas destructiva, todo le parece mal pero no aporta soluciones; los compañeros son unos inútiles a diferencia de él que es perfecto. Es una persona que deteriora el ambiente de trabajo.
El discutidor: no está de acuerdo con nada, siempre defiende otra tesis. Es una persona pesada pero sin ánimo destructivo, a diferencia del anterior. Es un inconformista permanente y aunque busca el bién del equipo sólo consigue sacar a la gente de quicio.
El incordio: es inoportuno, siempre con un comentario desafortunado en el momento menos adecuado, molestando a los compañeros. Aunque se hace muy pesado no tiene ánimo destructivo.
El bocazas: nunca está callado, discute aunque no entienda del tema, dificulta y alarga las reuniones, interrumpe permanentemente, impide que la gente se centre en la tarea.
El listillo: él lo sabe todo y de hecho suele tener un nivel de preparación por encima de la media, si bien un tipo de conocimiento muy superficial, muy poco sólido. A veces sus aportaciones resultan oportunas, pero la mayoría de las veces resultan insufribles.
El pícaro: se aprovecha del resto de los compañeros, es una rémora en el equipo, pero lo hace de manera sutil, por lo que sus compañeros apenas se percatan. Su aportación al equipo es nula y suele terminar deteriorando el ambiente de trabajo.
El cuadriculado: tiene unos esquemas mentales muy consolidados de los que resulta muy difícil moverle. No dispone de la flexibilidad necesaria para aceptar o al menos considerar otros planteamientos.
El reservado: le cuesta participar o simplemente no participa y en muchos casos a pesar de dominar la materia. Necesita un primer empujón del resto de sus compañeros, especialmente del jefe para lanzarse. Si consigue romper esa barrera inicial puede ser un gran activo para el equipo, si no su aportación será muy reducida.
El gracioso: no suele faltar en los equipos. Sus aportaciones profesionales suelen ser muy discretas pero en cambio cumple un papel fundamental: relaja el ambiente, quita tensión, crea una atmósfera más cálida, lo que puede contribuir a una mayor cohesión del equipo. A veces puede llegar a ser un poco incordio.
El organizador: es clave dentro del equipo, siempre preocupado porque las cosas funcionen, que se vaya avanzando, que se vayan superando las dificultades, que no se pierda el tiempo.
El subempleado: tiene asignado unos cometidos muy por debajo de sus capacidades. Termina por aburrirse y perder interés.
El incompetente: justo lo opuesto del anterior, los cometidos asignados superan claramente sus capacidades. Por no reconocer sus limitaciones irá asumiendo nuevas responsabilidades que no sabrá atender, lo que terminará generando ineficiencias.
