12 .- EL OBJETIVO DEL DELEGADO

El delegado trabaja por objetivos. Se responsabiliza del desarrollo y la consecución de los objetivos de ventas en un territorio.

La VENTA es el objetivo del delegado:
1. Vender en volumen
2. Vender en amplitud
3. Vender de forma rentable
4. Vender de forma eficaz
5. Fidelizar la venta
6. Vender la empresa

1. VENDER EN VOLUMEN (Vender todos los productos)
· ¿Cuántos son los valores totales vendidos?
· ¿Cuántas son las unidades totales vendidas?
· ¿Cuál es la cifra de negocios realizada?

2. VENDER EN AMPLITUD
· ¿Cuáles son los productos privilegiados?
o Mayor conocimiento…
o Preferencias personales…
o Incentivos…
· ¿Qué productos permiten incrementar la venta adicional?
· ¿Cuál es el desarrollo de los nuevos productos?

3. VENDER DE FORMA RENTABLE (Retorno de los recursos)
· Inversión de recursos en zonas de alto potencial.
· Hacer análisis de rentabilidad de los recursos invertidos
· ¿Cuáles son los descuentos aplicados a farmacias?

4. VENDER DE FORMA EFICAZ (Gestión del tiempo)
· ¿Cuál es el numero de visitas/día realizadas? (Organización y planificación)
· ¿Cuál es el numero de visitas realizadas a un cliente? (Seguimiento)
· ¿Cuál es el presupuesto mínimo de promoción gastado por cliente.

5. FIDELIZAR LA VENTA (Consolidar la Venta realizada)
· ¿Cuál es la tasa de fidelización de clientes?
· ¿Cuántos clientes nuevos he incrementado en el último cuatrimestre?
· ¿Qué informaciones he conseguido de ellos y cómo la he utilizado?

VENDER LA EMPRESA (Mejorar la imagen de la Empresa)
· Defender la propia reputación así como la de la empresa
· ¿Cómo es la imagen de la empresa entre mis clientes?
· ¿Cómo es mi imagen entre mis clientes?



EMILIO QUINTANA