Para establecer un PLAN DE NEGOCIO con el cliente hay que tener en cuenta tanto el Mapa Critico del cliente formado por la suma de su “potencial”, sus “intereses” y sus “barreras”, como planificar las entrevistas y asignar las frecuencias de visita necesarias.
El desarrollo del Plan de Negocio del cliente se debe realizar a través de 4 entrevistas:
- Entrevista de VALORACIÓN
- Entrevista de COMPROMISO
- Entrevistas de SEGUIMIENTO
- Entrevista de VALUACIÓN
A continuación desarrollaremos la Entrevistas de Compromiso. En próximas entradas desglosaremos las restantes Entrevistas de Valoración, Seguimiento y Evaluación.
ENTREVISTA DE COMPROMISO
OBJETIVOS DE LA ENTREVISTA
1. Conseguir el compromiso del cliente
2. Rentabilizar el recurso
3. Potenciar la estabilidad de la relación
El valor del recurso ofrecido dependerá de la tipología del cliente. Debe ser diferenciado y generar valor (retorno cuantificable y posible)
PROCESO DE LA ENTREVISTA
1. Iniciativa del delegado
2. Solicitud del cliente
1.- INICIATIVA DEL DELEGADO
- Identificación del Mapa Critico del cliente.
- Presentación del Recurso: Hay que personalizarlo.
- Indagar aceptación: Conocer las posibles objeciones y barreras a la aceptación del acuerdo. Dar seguridad con el producto, Cía., relación, histórico...
- Lanzar Recurso: Si cerramos el acuerdo, personalizando su entrega y fijando objetivos.
- Verificación del acuerdo: Definición del acuerdo y acciones asociados por parte del cliente y delegado (frecuencia visitas, etc)
2.- SOLICITUD DEL CLIENTE
- Profundizar/valorar el Mapa Critico
- Presentación del Recurso: Generar valor
- Distanciar: Si el cliente confirma el valor del Recurso
- Lanzar Recurso: Si cerramos el acuerdo, personalizando su entrega y fijando objetivos.
- Verificación del acuerdo: Definición del acuerdo y acciones asociados por parte del cliente y delegado (frecuencia visitas, etc)
EMILIO QUINTANA
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