FASES DE LA VENTA

Una vez más a mi me toca presentaros nuevas reflexiones sobre técnicas de ventas y marketing, muchas de ellas ya conocidas por vosotros y que sólo pretenden recordarlas y sistematizarlas, que quizá puedan ayudar a seguir desarrollandonos profesionalmente. A continuación os detallo una que describe las distintas fases en las que se desarrolla la VENTA y que espero os interese y sea de utilidad.

PRESENTACION
Crear clima adecuado en la entrevista para que el cliente se sienta cómodo; ser educado, transmitir optimismo, no usar frases hechas, evitar monólogos.
Técnicas de presentación:
- Apoyos visuales: Literaturas, trabajos, etc.
- Testimonios: De otros clientes...
- Demostraciones: de formas galénicas...

NECESIDADES
Para conocer las Necesidades del cliente debemos formular preguntas (abiertas, cerradas, condicionantes).
Es imprescindible saber escuchar y analizar las respuestas. Después recapitular con el cliente para
–Corroborar que entendimos correctamente.
–Demostrar nuestra atención y deseo de satisfacer sus necesidades.
Cuanto más información logremos mejor argumentación elegiremos.

ARGUMENTACION
Se resaltan las cualidades del producto, sus ventajas frente a los productos de la competencia.
Si realmente se han conocido las necesidades del cliente se incidirá más en aquellos aspectos que le puedan interesar.
Se omitirán aquellas características que al cliente le resulten inútiles

OBJECIONES
Las objeciones son generalmente excusas que pone el cliente para no llegar al acuerdo. También pueden ser dudas sobre el producto y éstas son realmente oportunidades de venta: si las tratamos adecuadamente fortalecemos nuestros argumentos.
Pasos a seguir para tratar las objeciones:
–Escuchar al cliente
–Preguntar para aclarar la objeción
–Analizar para determinar la respuesta
–Responder claro y conciso (debe satisfacer)

CIERRE
El cierre es el verdadero objetivo de todo el proceso de la venta.
Es el momento en que el cliente y el delegado se ponen de acuerdo sobre la utilización del producto.
Las distintas técnicas y tipos de cierre se analizaran en otros artículos.

REFLEXION
La reflexión permite conocer cuales han sido las claves del éxito, si se logró el cierre, o de las causas del fracaso, si no se logró.
Esta reflexión (evaluación del proceso) hace crecer profesionalmente al delegado, reforzando los aspectos positivos de su actuación y desechando aquellos negativos o erróneos.

SEGUIMIENTO
Con nuestro cliente el objetivo que perseguimos no es conseguir cierres aislados con un producto, indicación, etc.
Pretendemos conseguir clientes satisfechos y fieles que realicen futuros compromisos a lo largo del tiempo.
Por eso esta etapa es tan relevante como las anteriores.


EMILIO QUINTANA