Como desarrollamos en el Articulo "Tecnicas de negociacion de Recursos nº 1" para establecer un PLAN DE NEGOCIO con el cliente hay que tener en cuenta tanto su Mapa Critico formado por la suma de su “potencial”, sus “intereses” y sus “barreras”, como planificar las entrevistas y asignar las frecuencias de visita necesarias.
El desarrollo del Plan de Negocio del cliente se realizaba a través de 4 entrevistas:
- Entrevista de VALORACIÓN
- Entrevista de COMPROMISO
- Entrevistas de SEGUIMIENTO
- Entrevista de VALUACIÓN
Hoy detallaremos la Entrevista de SEGUIMIENTO.
OBJETIVOS DE LA ENTREVISTA DE SEGUIMIENTO
Poner de relieve los resultados intermedios del acuerdo
Optimizar resultados del acuerdo
Potenciar y/o mantener relación con el cliente.
PROCESO DE LA ENTREVISTA DE SEGUIMIENTO
1. Crear clima.
2. Revisión resultados.
3. Detectar dificultades / problemas.
4. Seguimiento.
5. Decidir acciones futuras.
6. Potenciar relación profesional / personal.
1. CREAR CLIMA.
– Tener en cuenta que la relación entre cliente y delegado es profesional. No creer que por tener un acuerdo la relación es mercantilista.
– No dar la sensación que vamos a controlarle.
2. REVISION RESULTADOS
– Datos objetivos (solo). Trabajar con resultados intermedios confirmados en canales de venta, bricks, etc.
3. DETECTAR DIFICULTADES
– El objetivo debe ser demostrar al cliente que tenemos interés y queremos ayudarle.
– Logro de objetivos vs. Dificultades vs. Motivos
4. SEGUIMIENTO
– Dirigido hacia aspectos que se deben cambiar. No juzgar al cliente; buscar conjuntamente soluciones. La relación con el cliente no es esporádica.
– Recordar/confirmar el acuerdo y plantear continuidad.
5. DECIDIR ACCIONES FUTURAS
– COMPROMETER para una búsqueda conjunta de soluciones, si le sigue interesando el acuerdo.
6. POTENCIAR LA RELACION PROFESIONAL/PERSONAL
-Aprovechar las visitas seguimiento para investigar otros intereses del cliente diferentes a los que han permitido el cierre del acuerdo.
Emilio Quintana
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